Бізнес-план стартапу: інструкція для початківців

Складання якісного бізнес-плану – це одна із запорук успішного ведення бізнесу. Ретельно прораховані етапи роботи дозволять не лише відчути себе більш впевнено при створенні нового проєкту, але й уникнути помилок, які розповсюджені серед початківців, залучити до співпраці інвесторів або знайти бізнес-партнерів. 

Своїм досвідом створення бізнес-планів поділилась Сич Карина – учасниця Інжинірингової школи Noosphere у Поліському національному університеті (м. Житомир)
SpaceSphere, інтерактивна пісочниця та голографічна піраміда (авторські проєкти, у яких бере участь Карина) неодноразово займали призові місця на українських та міжнародних конкурсах стартапів. Новим проєктом для Карини стало створення інтерактивної стіни KiDesk. Цей кейс – чудовий приклад для вивчення основних етапів формування бізнес-плану, його структурних елементів, методів визначення цільової аудиторії та дослідження ринку, а також механізму побудови бізнес-моделі проєкту.
 

БІЗНЕС-ПЛАН. АЗИ 

Отже, бізнес-план – це документ, в якому описані головні аспекти майбутньої діяльності, проаналізовані проблеми, з якими може зіткнутись команда проєкту, і засоби їх вирішення. Правильно складений бізнес-план дає можливість розрахувати потенційний прибуток від реалізації проєкту і вирішити, чи варто взагалі вкладати у цю справу гроші. Крім того, ретельне планування дозволяє компаніям працювати більш ефективно за заздалегідь продуманим порядком дій, залучати інвесторів та популяризувати свою діяльність на ринку. 
Бізнес-план складається з дев’яти основних структурних елементів:

Поговоримо детальніше про кожен з них. 

1. Резюме – це короткий опис майбутнього продукту. Воно має включати перелік основних проблем споживача, які можна вирішити за допомогою нового продукту, а також розрахунки показників ефективності проєкту (суму початкових інвестицій, строк окупності, середній щомісячний дохід). 
    
2. Опис продукту/бізнесу – детальна інформація про технічні характеристики та особливості вашої пропозиції. 
    
3. Характеристика ринку збуту – опис та характеристика місця та способів реалізації товару, а також аналіз цільової аудиторії. Цей етап вважається одним з найважливішим, адже саме він дозволяє визначити основні канали збуту, прорахувати потенційний прибуток, вивчити попит та пропозицію. 
    
4. Конкурентний аналіз – це глибоке дослідження конкурентів з метою визначення власних переваг та недоліків. Історії успіху інших гравців на ринку, їхня корпоративна політика, маркетингові засоби – вся ця інформація дасть вам можливість сформувати конкурентні переваги для власного продукту. 
    
5. Маркетингова стратегія – це етап, в рамках якого ви повинні описати структуру продажів продукту (визначити, яка частка припадає на сектор B2B, B2C, B2G; конкретизувати власну цільову аудиторію). Це дозволить сформувати методи просування майбутнього товару чи послуги з урахуванням потреб та особливостей споживацької аудиторії. На цьому ж етапі, як правило, формується майбутня ціна продукту. 
    
6. Етапи запуску проєкту – це чіткий план дій від отримання фінансування (або прийняття рішення про запуск) до першого продажу. В цьому розділі необхідно описати бізнес-процес, урахувавши всі етапи роботи – отримання замовлень, відсилання клієнтам, післяпродажне обслуговування тощо. 
    
7. Організаційна структура та фінансовий план проєкту – це етап, який передбачає детальний опис кадрового складу, а саме: кількість співробітників, роль кожного з них в робочому процесі, перспективи збільшення кількості персоналу. В цей розділ також слід включити собівартість проєкту і фінансовий план, до складу якого включаються інвестиції для запуску та деталізована сума щомісячних витрат. 
    
8. Перспективи розвитку проєкту – це пункт, в якому варто описати своє бачення подальшого розвитку бізнесу. 
    
9. Ризики – це остання складова бізнес-плану, яка включає форс-мажорні обставини (наприклад, бойові дії чи стихійні лиха), інфляційні ризики зростання цін на складники, коливання курсу валют, проблеми з логістикою тощо. 
    

ГОЛОВНЕ – РОЗПОЧАТИ

На початку формування бізнес-плану рекомендують складати шаблон Business Model Canvas – один із відомих інструментів стратегічного управління для швидкого та легкого визначення та передачі бізнес-ідеї чи концепції. Це односторінковий документ, який охоплює основні елементи бізнесу або продукту: 

Як бачимо, шаблон включає 9 блоків, які заповнюються у такій послідовності: 

1. Сегменти (категорії споживачів). У цій колонці визначаємо основні сегменти своїх споживачів – їхні портрети. Необхідно розуміти, хто ці люди, які страхи вони мають, що хочуть отримати, які є способи впливу на них. 
    
2. Допомога, цінність, яку компанія пропонує своїм клієнтам. У цьому блоці необхідно виділити ті цінності, яких дійсно потребують споживачі. Тобто увага акцентується не на самому товарі, а на тому, що він робить, яку проблему вирішує. Наприклад, якщо це автомобіль, то його цінність полягає у швидкості або надійності бренду. Окремо слід звернути увагу на те, що клієнт купує, і на те, що він хотів би купувати. Часто люди купують зовсім не ті товари, яких потребують, і це також варто проаналізувати.
    
3. Способи донесення інформації про можливості отримати товар/послугу до аудиторії. Комунікація із клієнтами – це неодмінна частина роботи кожного бізнесу. При цьому важливо описати всі наявні канали: рекламу, перший контакт, роботу із запереченнями, доставку, післяпродажне обслуговування тощо. 
    
4. Формування стосунків із аудиторією. Гарним прикладом є досвід великих мережевих супермаркетів, які відслідковують купівлі своїх клієнтів за допомогою мобільних доданків, а наступного місяця пропонують бонуси за придбання улюблених категорій товарів. В результаті компанія отримує вищий прибуток внаслідок лояльності споживачів. 
    
5. Отримання коштів для діяльності та потоки доходів. Цей блок передбачає визначення основних джерел отримання доходів та їх типи – постійні з фіксованою ціною, плаваючі, від оренди або підписок тощо. 
    
6. Ключові ресурси, які потрібні для провадження діяльності компанії. Тут слід зазначити всі ресурси, які використовуються у процесі виробництва, при налагодженні стосунків із клієнтами, при збуті. Ресурси слід класифікувати за видовими категоріями: фінансові, сировинні, людські, інтелектуальні, нематеріальні (наприклад, патенти або сертифікати). 
    
7. Ключова діяльність. Цей блок передбачає визначення алгоритму дій, необхідних для всіх вищезазначених етапів. Тобто складові виробничого процесу, доставки, рекламної діяльності, створення післяпродажного сервісу. 
    
8. Ключові партнери, без яких функціонування бізнесу стає неможливим. До цієї категорії, як правило, належать рекламні агентства, постачальники, консультанти, позаштатні співробітники (фрілансери), аутсортингові компанії. Слід детально описати ресурси, які компанія отримує із зовнішніх джерел, визначити рівень їхньої стабільності, наявність гарантій, можливі шляхи скорочення витрат та альтернативні джерела.
    
9. Структура витрат. Вони класифікуються за категоріями: постійні, змінні, на заробітну плату, на сплату податків, на закупівлю сировини тощо. Необхідно проаналізувати, які витрати займають найбільшу структурну частку, яка діяльність вимагає більше ресурсів, чи можна зменшити їх кількість. 

Ці 9 простих кроків допоможуть вам скласти бізнес-модель для свого продукту. Заповнювати цю таблицю у будь-якому форматі: від руки або на роздруківці, в офісі або вдома, за допомогою стікерів або шаблонів, наодинці чи разом з командою. Сенс полягає у формулюванні основних ідей та початку їх тестування. Канву можна змінювати та адаптувати в процесі роботи, якщо ви бачите, що певні пункти не відповідають вашим уявленням або не дають бажаного результату. 

СОБІВАРТІСТЬ ЦЕ ПРОСТО (МАЙЖЕ)

Ще один важливий етап бізнес-планування – це визначення собівартості. Вона містить шість найважливіших компонентів:

До складу собівартості варто включити матеріали, які використовуються для створення продукту. Також прорахуйте витрати на оплату праці з нарахуваннями, вартість додаткових матеріалів. Закладіть у собівартість мінімальну частку непередбачуваних витрат, витрати на реалізацію (які, як правило, включають витрати на рекламу, оплату послуг маркетолога тощо), й інші витрати – вартість доставки або певних специфічних витрат, пов’язаних саме з вашим продуктом. Заздалегідь розрахована собівартість стане у пригоді під час розрахунку ціни готового товару або послуги. 

ЦА – ЦЕ…

Значну увагу бізнесмен-початківець має приділити вивченню своєї цільової аудиторії. Ця порада буде актуальною як для компаній, що працюють на кінцевого споживача, так і для фірм, які будують свій бізнес у В2В-сегменті. Отже, цільова аудиторія – це група людей, які задовольняють власні потреби завдяки вашому товару або послузі. Товар може розв'язувати їхні проблеми, зробити більш щасливими, красивими, розумними або багатими – кінцевий результат залежить виключно від вашого позиціювання продукту на ринку. 
Для того, щоб створити портрет свого клієнта та провести якісний аналіз цільової аудиторії, необхідно звернути увагу на 5 загальних ознак:

З урахуванням цих ознак необхідно максимально детально розписати власне уявлення про потенційного споживача. Портрет клієнта можна скласти на основі зібраної про нього інформації, яку компанія може отримати за допомогою опитувань у соціальних мережах, проведення виставок або особистих зустрічей з клієнтами, аналітики зі свого сайту. 
Чудовим помічником при створенні бізнес-плану та аналізі цільової аудиторії є метод 5W, який передбачає пошук відповідей на такі запитання: 

На прикладі проєкту KiDesk це виглядає так:

Що? Найменування товару/послуги – інтерактивна стінка. 
Хто? Клієнт – власники дитячих ігрових зон. 
Чому? Мотивація покупки – збільшення доходу шляхом збільшення тривалості перебування дітей у грі, зручна форма замовлення, швидке встановлення на місці. 
Коли? Потреба у товарі – після відвідування виставки з представленою на ній стіною.
Де? Місце здійснення покупки – онлайн на сайті виробника або при особистій зустрічі із представниками компанії. 
 

МАРКЕТИНГОВІ ДОСЛІДЖЕННЯ

Важливу роль у системі бізнес-планування відіграє дослідження ринку, яке ґрунтується на чотирьох пунктах:

• розмірі ринку,
• рівні конкуренції,
• історії ринку,
• тенденціях зростання ринку.

Про зростання ринку свідчать такі фактори, як великі обсяги фінансування, запуск схожих рішень у великих корпораціях, а також популярність у пошукових системах, на торгових майданчиках та у соціальних мережах (Google, Amazon, Facebook). 
Історія ринку – це ще один вагомий фактор. Вам, як початківцю у сфері ведення бізнесу, слід дізнатись, які етапу розвитку пройшов ринку і як у різні періоди часу поводила себе ваша цільова аудиторія, а також з’ясувати, чому саме зараз настав час для введення на ринок таких продуктів, як ваш.

Для того, щоб розрахувати розміри ринку, часто використовують такі показники, як:

• загальний обсяг цільового ринку (Total Addressable Market);
• доступний обсяг (Serviceable Addressable Market);
• реально досяжний обсяг (Serviceable & Obtainable Market). 

Показник ТАМ визначає, яка кількість клієнтів потребує вашого продукту. До цього сегменту враховуються всі можливі споживачі (у томи числі ті, які не можуть дозволити собі придбання товару). Доступний обсяг ринку (SAM) – це частина від загального цільового ринку, яка охоплює лише ту частку споживачів, які можуть та хочуть придбати товар. Своєю чергою показник SOM – це реально досяжний обсяг ринку, частина від доступного. 

Для аналізу ринку слід використовувати всі доступні джерела інформації. Серед найбільш розповсюджених – сайти державних закупівель (Prozorro), сервіси порівняння цін (Hotline), великі маркетплейси (Rozetka, Prom, Izi), соціальні мережі (Instagram, Facebook). 

Четвертий критерій дослідження ринку – це аналіз конкурентного середовища. У таблиці наведено результати конкурентного аналізу для проєкту інтерактивної стіни. Цифри – це оцінки від 0 до 5, де 5 – краща позиція на ринку, а 0 – параметр відсутній. 

Аналіз цієї таблиці дозволив авторам проєкту визначити, що ключова якісна перевага у їхнього товару відсутня, а на ринку вже є два виробники з кращими результатами. Щоб визначити рівень своїх можливостей, команда провела аналіз цінової конкурентоспроможності: 

Перевага полягала саме в цьому, адже їхній товар знаходиться в сегменті низьких цін, а інші пропозиції у цій категорії значно поступаються за показниками якості. Такий підхід дозволив об’єктивно оцінити свої можливості та зрозуміти, що вихід на ринок має перспективу отримання прибутку від діяльності.
 

ЩОДО СТРОКУ ОКУПНОСТІ 

Для оцінки приблизного строку окупності проєкту використовується PnL (план доходів і витрат). Він показує, як саме працює бізнес-модель. При створенні плану для KiDesk автори дотримувались такого алгоритму дій:

1. Заповнення стрічки Revenue, адже компанія запускала на ринок лише один продукт, а отже і дохід отримувала лише від його продажу. В інших проєктах типів доходу може бути більше (наприклад, від підписки або від рекламних інтеграцій). 
2. Визначення приблизних витрат на маркетинг, які також залежать від специфіки проєкту. Заповнення решти рядків з прямими витратами. 
3. Розрахунок та заповнення таблиці за всіма видами накладних витрат, наприклад, оплати інтернету, відряджень працівників, мобільного зв’язку, офісного обладнання, додаткових курсів з навчання персоналу тощо. 
4. Вирахування від загальної суми доходу суми витрат і отримання показника EBITDA (прибутку до оподаткування).
5. Коригування прибутку на суму податків та отримання суми чистого прибутку. 

У наведеному прикладі бачимо, що збитки компанія отримує лише у перший місяць після впровадження проєкту, а другий місяць стає прибутковим. Таким чином, термін окупності складає 2 місяці. 

Такий короткий період окупності не є типовим для проєктів, що запускаються вперше. Однак у прикладі висока швидкість обумовлена тим, що продукт було розроблено на базі Інжинірингової школи Noosphere, а отже не було потреби у значних сумах інвестицій на основні засоби та оплату оренди приміщення. 

---

РЕЗЮМУЄМО 

Комплексне планування має велике значення. Важливо, щоб бізнес-план містив не лише основні характеристики майбутнього продукту, але й детальний аналіз ринку, обґрунтування важливості запровадження нового проєкту, конкурентний аналіз, рентабельність інвестицій. Такий підхід дозволить заздалегідь оцінити всі ризики, пов’язані з новим видом діяльності та розробити варіанти розв'язання проблемних питань. 
 
Бажаємо цікавих бізнес-ідей! Запрошуємо реалізувати ваші ідеї за підтримки Інжинірингової школи НООСФЕРА! Подати заявку на підтримку авторського проєкту можна за посиланням.